Luxury кайра сатуу күйүп жатат жана реалдуу реалдуу сактагычты күйгүздү

Принц Чарльз жакында климаттын өзгөрүшү жана жеке сектор боюнча G-20 иш-чарасын өткөргөндө, TheRealReal компаниясынын негиздөөчүсү жана башкы директору Джули Уэйнрайттан мода жана туруктуулук боюнча жумушчу топко катышуу суралган. HRH чакырган жок, бирок баары бир, бул сыймык болду.

Бул топту уюштуруп жаткан кээ бир люкс бренддердин мурдун үзүп салды. Алар аны башка жерге жайгаштырууну сунушташты.

Ал мунун эч кимисине ээ болмок эмес - "Мен кымбат баалуу сатуучумун, мен ушундай кылам." – деп чечти, эгер алар аны каалабаса, анда ал аларды каалабайт. "Менин принц Чарльзга кеңешим, аны уюштуруу үчүн бренддерге барбай, чыныгы көз карандысыз аналитикалык борборду уюштуруу."

Уэйнрайт менен TheRealReal башынан эле люкс бренддер менен талаш-тартыштуу мамиледе болушкан. Компания өзүнүн онлайн платформасында жана 18 чекене соода түйүндөрүндө мурда ээлик кылган аутентификацияланган буюмдарын сатат. TheRealReal он жылдан бир аз ашык убакыт мурун ишке киргенден бери 22+ миллион кымбат баалуу буюмдарды сатканын билдирди.

Консигнациялык дүкөндөр көптөн бери кымбат баалуу буюмдар менен соода кылып келишкен, бирок TheRealReal биринчилерден болуп люкс бренддердин маркетингинде жана алардын буюмдарын курууда чеберчилик менен токулган мүнөздүү наркты масштабда колдонгон. Жана ал муну онлайн дүкөндө эмес, бардыгы көрүшү үчүн жасады.

Люкс бренддер үчүн жөн эле ыңгайсыздык катары башталган – “Сен абдан кичинекейсиң. Кимге кызык?" Уэйнрайт алгачкы күндөрү көп уккан - TheRealReal азыр чыныгы коркунуч болуп калды. "Сен менин эң жаман түшүмсүң" деди ага тармактын алдыңкы бренддеринин биринин жетекчиси.

Секирик жана чек менен өсүп жатат

Bain компаниясынын акыркы дүйнөлүк люкс товарлар рыногун изилдөөсүнө ылайык, экинчи колдуу люкс лидери катары, TheRealReal өзүнүн ниш рыногунда динамикалык өсүшкө ээ болуп жатат, алардын бири 33-жылы дүйнө жүзү боюнча 38 миллиард еврого (2021 миллиард доллар) жеткен.

Андан тышкары, жеке люкс товарларынын үч алдыңкы категориясы – булгаарыдан жасалган аксессуарлар (71 миллиард доллар), сулуулук (69 миллиард доллар) жана кийим (65 миллиард доллар) – өз алдынча дээрлик эки эсе чоң жана 2017-жылдан баштап биринчи рынокко караганда беш эсе тез өскөн. 2021, 65% га салыштырмалуу 12% га өстү.

Ал эми жалпысынан экинчилик люкс рыногунун рынок потенциалы жана өзгөчө TheRealReal жөнүндө сөз болгондо, Бахман Тернер Овердрайв мунун баарын айтты. "Сиз дагы эч нерсе көргөн жоксуз."

Раймонд Джеймс Керектөөчү Конференциясынын алдындагы өзүнүн жакында эле презентациясында каржы директору Мэтт Густке кымбат баалуу буюмдарды кайра сатуу үчүн рыноктун жалпы потенциалын (TAM) 200 миллиард долларга "консервативдик" баалады жана мындай деп кошумчалады: "Биз дүң продукциянын наркын (GMV) CAGR кийинки ыңгайлуу түрдө түзүп жатабыз. жыл жана андан кийин 30+%.

Азырынча TheRealReal 1-жылдын үчүнчү чейрегине чейин GMV жалпы суммасы 2021 миллиард доллардан бир аз ашты. Кирешелүүлүк дагы эле компаниядан алыс, бирок туруктуу өсүш менен компания пайда эртерээк келет деп ишенет.

Ал технологияга болгон оор инвестициясынын кайтарылышына, өзүнүн дистрибьюторунун Аризонага көчүрүлүшүнө жана акыркы сыналгы жарнак өнөктүгү аркылуу бренд жөнүндө маалымдуулуктун өсүшүнө, ошондой эле кымбат баалуу жүктөрдү жөнөтүүчүлөр жана потенциалдуу кардарлар соода кылган жерлерде коңшулаш дүкөндөрдүн кеңейтилишине ишенет.

Технология жана тейлөө аркылуу масштабдоо

Негизинен, Уэйнрайт TheRealReal мода компаниясы эмес, технологиялык компания деп сүрөттөйт. "Менде мода сезимталдыгы жок" дейт ал. «Бирок менде технологиялык жагы бар. Менин тажрыйбам мына ушунда». Жана ага чейинки башка технологиялык компаниялар сыяктуу, мисалы, eBay жана Amazon, масштабдуу кирешелүүлүктүн кулпусун ачуунун ачкычы болуп саналат.

Азыр 24+ миллион мүчөсү бар TheRealReal атаандаштарын чаңда калтырууну улантууда. Негизги айырмачылык анын толук тейлөө ыкмасы болуп саналат. Сатып алуучулар менен сатуучуларды жөн эле байланыштырган жана жүк жөнөтүүчүлөргө өздөрүнүн буюмдарын жайгаштырууну талап кылган башка мода сайттарынан айырмаланып, TheRealReal аутентификация үчүн жөнөтүлгөн буюмдарга ээлик кылат жана листингди жүргүзөт.

Өзүн-өзү тейлөө модели башка платформалардын Achilles Heel болуп саналат, ал негизги жүк жөнөтүүчүлөрдү жана алардын жүктөрүн тартууга келгенде. Ал эми коңшулаш дүкөндөрү аркылуу үй чалууларды жасайт, бул компания эң кирешелүү камсыздоону алуунун эң мыкты жолу деп эсептейт. Ошондуктан Уэйнрайт мындай дейт: "TheRealReal бирөөнүн бири."

Мааниси маанилүү

"Биз маданиятты өзгөрттүк", - деп мактанат Уэйнрайт. "Биз адамдарга шкафтарына камап койгон нерселердин баалуулугун көрсөттүк жана адамдардын кайра сатууга болгон көз карашын өзгөрттүк."

Же болбосо, маданият мурунтан эле өзгөрүп жаткан жана Уэйнрайт менен TheRealReal ийри сызыктан алдыда болушкан. "Убакыт - бул бардыгы", - деп мойнуна алат ал TheRealReal керектөөчүлөр керектөөчүлүктүн атынан экологияга келтирилген зыяндан ойгонгондо.

Анан, албетте, эл ар дайым жакшы баалуулукка тартылат. «Биз менен 100 доллар коротконду бир нече тез модалуу кийимдерди сатып алуу менен салыштырыңыз. Эл акылдуу. Алар дароо эле бизден сатып алып, кайра сатканда кайра акча таба аларын түшүнүштү. Алар тез модадан акча таба алышпайт», - дейт ал. "Биз адамдар үчүн жаңы дүйнөнү ачтык жана биз аны биринчилерден болуп жасадык."

Адамдар TheRealRealдан сатып алган нерселердин баалуулугунан улам, ал кардарлар үчүн люкс рыногуна өтүүчү жол болуп калды.

"Кардарлар биз менен таанышкандан кийин, алар сатып алуу ыкмасын өзгөртөт", - дейт ал. «Тез модалуу, жада калса орто деңгээлдеги бренддер менен салыштырганда, бул түн менен күн сыяктуу. Кымбат баалуу буюмдар укмуштуудай ойдон чыгарылган, укмуштуудай ойлоп чыгарылган».

Бренддерди урматтоо

Башынан эле максат керектөөчүлөргө кошумча баалуулуктарды берип, баштапкы бренддин бүтүндүгүн сактоо болгон. «Биз бренддин сулуулугун жана бүтүндүгүн урматтоо менен кымбат баалуу кайра сатууну актуалдуу кылдык. Биз бул бренддерди демократиялаштырдык, алар мени жек көрүшөт», - дейт ал.

Бул такыр туура эмес. Стелла Маккартни көптөн бери TheRealReal менен өнөктөш болуп келген. «Ал тайманбас. Ал кайра сатууну түшүнөт жана кайра сатууну өзү сатып алат. Жана ал мода индустриясында туруктуулукту түзүүгө аракет кылууда”, - дейт Уэйнрайт.

Burberry жана Gucci да TheRealReal менен алты ай бою сыноодон өтүштү. Анын айтымында, мындан ары дагы бир нерсе кылуу боюнча сүйлөшүүлөр уланып жатат, бирок "мен алар үчүн коркунучтуу сезилет" деп мойнуна алды.

Ал эми учурда Saks Fifth Avenue өзүнүн Майами Брикелл дүкөнүндө кымбат баалуу зер буюмдарды жана сааттарды сатып алуу жана баалоо үчүн TheReal калкыма дүкөнү бар.

Күчтөн күчкө өтүү

Уэйнрайт TheRealReal негизделгенден бери узак оюн ойноп келет. Бул кымбат баалуу кайра сатууда таптакыр жаңы концепция болгон, бирок белгилүү модачылар консигнация жана экинчи дүкөндөрдүн үзгүлтүксүз колдоочулары болушкан. Эми алар жана башкалар модадагы миңдеген эң мыктыларды колдорунда ала алышат жана алар биринчи жолу төлөй турган акчанын бир аз чыгымын алышат.

«Биз адамдардын кайра сатууга болгон көз карашын өзгөрттүк. Бул бир күндө болгон жок», - деп жыйынтыктайт ал. «Алгач кабыл алуучулар муну билишкен жана азыр да болуп жатат. Биз чындап эле кызыктуу бурулуш чекитинде турабыз. Бул планета үчүн жакшы жана кооз нерселерди кийүүнү жакшы көргөн адамдар үчүн жакшы. Биз жөн гана күч-кубатка карай бара беребиз».